Comment redresser les indicateurs de performance commerciale

03 Octobre 2018
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Faire progresser ses indicateurs de performance commerciale  

Si vous êtes manager, je vais vous donner des outils qui risquent fort de changer les indicateurs de performance commerciale de votre entreprise. Les outils que je vais vous présenter dans cet article produisent des résultats extraordinaires. Ils vous permettront d’avoir des équipes plus impliquées, plus autonomes, plus responsables  et positives, donc d’avoir moins de problèmes récurrents, et d’enregistrer une progression dans vos résultats

 

 

 

 

 Bonjour, mon nom est Marc Roussel, j’ai accompagné plus de 15 000 professionnels, managers et commerciaux  durant les 30 dernières années, mais pour illustrer mon propos, laissez-moi   vous raconter l’histoire de Laurence

 

 

Laurence est diplomée d'une école de commerce et gérante d'une entreprise de nécoges en vins et spiritueux. Elle vivait une situation très difficile avec un commercial qui lui "pourrissait" la vie à elle mais aussi au reste de son équipe

 

Comment un seul collaborateur peut miner les indicateurs de performance commerciale 

Ecoutons Laurence 
"Je rencontrais des problèmes de management avec un commercial qui avait des compétences, mais

  1. Ne les mettait pas en oeuvre
  2. Refusait toute aide de ma part
  3. Reportait la responsabilité de son manque de résultat sur moi
  4. Minait l'équipe commerciale par son comportement agressif et irrrespectueux

Au final, je devais faire mon travail, une partie du sien pour compenser la baisse des indicateurs de performance commerciale et gérer les tensions avec l'équipe"

 

Une chose était sure, Laurence devait trouver une solution, parce qu'à terme, c'était sa santé ou sa boîte qui allaient payer le prix fort. A bout de patience, Laurence a décidé d'aborder la situation autrement

4 mois après, Laurence nous dit : 

"Je ne savais pas faire face à ce type de comportements (surtout dans le cadre de la Loi), je ne comprenais pas et j'en arrivais même à penser que c'était peut être de mon fait. D'où un problème de perte de confiance en moi qui aggravait la situation

 

La stratégie de Laurence pour redresser ses indicateurs de performance commerciale 

  • J'ai posé les choses pour revenir à mes buts profonds pour moi et mon entreprise
  • J'ai remis en place les règles de base d'une collaboration saine avec tous les collaborateurs
  • J'ai retrouvé ma légitimité à exiger le respect des règles établies
  • J'ai retrouvé ma sérénité et remis en place un discours plus sain avec l'équipe
  • J'ai appris à formaliser les engagements et recadrer en souplesse au bon moment
  • Je sais maintenant comment transmettre un savoir-faire sans y revenir plusieurs fois et communiquer avec les différents profils de personnalité
  • Au final, j'ai atteint mes objectifs et retrouvé de bons indicateurs de performance commerciale

En synthèse Laurence nous dit : 

"J'ai compris que manager une équipe est trés différent de se "manager" soi-même, que ça ne s'improvise pas et ne s'invente pas !!!  Mais quand on avance et qu'on réussit à atteindre des objectifs avec son équipe dans une bonne ambiance, c'est d'un grand confort, un gain énorme d'énergie et une réussite personnelle"

 

Laurence a simplement modifié quelques éléments dans sa façon de procéder et a utilisé les bons outils. Elle a développé son leadership, fait baisser son niveau de pression, gagné des points de rentabilité, retrouvé du temps pour elle et sa famille et cerise sur le gâteau, du plaisir sur son poste

Si vous aussi, comme Laurence, vous en avez marre d'en avoir marre, essayez de prendre les choses autrement

 

La boîte à outils que Laurence a utilisé pour redresser ses indicateurs de performance commerciale 

 

Laurence a utilisé des outils qui lui ont permis d'aborder les questions de travail d'une manière structurée et professionnelle, de mettre en place un tableau de bord simple pour avoir  une vision claire de son activité et de celle de ses collaborateurs d'un seul coup d'oeil, et de de mettre en place un management basé sur les résultats. La boîte à outils de Laurence se trouve ici

A propos de l'auteur

Danielle ROUSSEL

Danielle ROUSSEL


Consultante en Management & efficacité professionnelle
depuis 20 ans. Après un Master en Psychologie du travail
ouvre son cabinet pour  accompagner dirigeants et managers.
Spécialisée en Gestion du stress et des tensions

 

Coaching individuel 
Coaching d'équipe

 


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